Pourquoi les levées de fonds restent inégalitaires
Lever des fonds quand on est une femme ne consiste pas seulement à présenter un bon produit. Le processus de financement repose aussi sur des décisions humaines, prises dans un contexte où persistent des stéréotypes sur le leadership, la croissance et la prise de risque.
Les données européennes montrent l’ampleur du problème : selon le rapport State of European Tech d’Atomico, les équipes fondatrices exclusivement féminines ne représentaient que 2 % des capitaux investis dans les start-up européennes en 2023. Les équipes mixtes restent également minoritaires dans les montants levés.
Ces écarts ne prouvent pas qu’un projet porté par une femme serait moins performant. Ils signalent plutôt que l’accès aux réseaux, la perception du risque et les critères d’évaluation ne sont pas toujours neutres.
Identifier les principaux biais des investisseurs
Les biais peuvent être conscients ou implicites. Les connaître permet de préparer une réponse stratégique, sans transformer le rendez-vous en confrontation idéologique.
- Le biais de similarité : certains investisseurs se sentent plus spontanément en confiance avec des entrepreneures qui leur ressemblent par leur parcours, leur secteur ou leur réseau.
- Le biais de perception du leadership : une femme très affirmée peut être jugée agressive, tandis qu’un homme adoptant le même comportement sera plus facilement perçu comme déterminé.
- Le biais lié au risque : les questions posées aux fondatrices portent parfois davantage sur les difficultés et les risques que sur le potentiel de croissance.
- Le biais de secteur : les marchés associés aux besoins des femmes, à la santé ou au care peuvent être sous-évalués, alors qu’ils répondent à des besoins massifs.
- Le biais d’accès : une introduction par un contact reconnu facilite souvent l’obtention d’un premier rendez-vous et la légitimité perçue.
Une étude publiée dans les Proceedings of the National Academy of Sciences a notamment montré que les investisseurs pouvaient poser des questions différentes aux femmes et aux hommes : davantage orientées vers la prévention pour les premières, et vers la promotion pour les seconds. Or, les questions de potentiel et de croissance ouvrent généralement la voie à des réponses plus ambitieuses.
Construire un pitch qui réduit la place laissée aux stéréotypes
Un pitch solide ne doit pas seulement raconter une vision. Il doit fournir suffisamment de preuves pour rendre l’évaluation plus objective. Préparez un document qui répond clairement aux questions suivantes :
- Quel problème précis est résolu et pour quelle cible solvable ?
- Quelle preuve démontre l’existence du marché : chiffre d’affaires, croissance, taux de conversion, contrats signés ou rétention ?
- Quel est le modèle économique et quelle marge peut être atteinte ?
- Pourquoi l’équipe est-elle particulièrement bien placée pour exécuter ce projet ?
- Quel montant est recherché, pour quelles étapes et avec quels indicateurs de succès ?
Lorsque vous présentez une ambition, associez-la à un indicateur : nombre de clients, revenu récurrent annuel, coût d’acquisition, durée du cycle de vente ou taille du marché accessible. Cette méthode limite les jugements fondés sur le style personnel et recentre la discussion sur les résultats.
Transformer les questions difficiles en preuves de maîtrise
Une question sur la maternité, la disponibilité ou la capacité à diriger une forte croissance n’est pas nécessairement pertinente pour évaluer une entreprise. Vous pouvez recadrer avec calme : « La question déterminante pour ce projet est notre capacité à atteindre cet objectif. Voici les ressources et les indicateurs que nous avons prévus. »
Préparez un tableau de réponses pour les objections récurrentes :
| Objection | Réponse à préparer |
|---|---|
| « Le marché est-il assez grand ? » | TAM, marché accessible, premiers segments ciblés et hypothèses de croissance. |
| « L’équipe est-elle assez expérimentée ? » | Compétences complémentaires, résultats antérieurs et recrutements planifiés. |
| « Que se passe-t-il si la croissance ralentit ? » | Scénarios financiers, seuil de rentabilité et priorités maintenues dans chaque scénario. |
Ne promettez pas une certitude impossible. Présentez plutôt vos hypothèses, vos risques et les moyens prévus pour les tester.
S’appuyer sur un réseau et négocier avec méthode
Le réseau n’est pas un avantage accessoire : il peut déterminer qui entend parler de votre projet. Recherchez des mises en relation auprès d’entrepreneures financées, d’avocats, d’experts-comptables, de banques, d’incubateurs et d’investisseurs spécialisés dans votre secteur.
Avant chaque rendez-vous, renseignez-vous sur :
- les montants habituellement investis ;
- les secteurs et stades d’intervention ;
- les participations déjà réalisées ;
- les critères qui ont conduit à leurs décisions récentes.
Pour négocier, ne discutez pas uniquement de la valorisation. Analysez aussi la dilution, les droits de vote, les clauses de liquidation préférentielle, les obligations d’information et la composition du conseil. Un accompagnement juridique spécialisé en capital-risque est particulièrement utile avant de signer une term sheet.
Des initiatives comme SISTA en France ou les programmes de la Banque européenne d’investissement contribuent à améliorer l’accès des fondatrices aux réseaux, aux financements et aux données.
FAQ : financement et entrepreneuriat féminin
Une femme doit-elle adapter son comportement pour lever des fonds ?
Il n’est pas nécessaire de jouer un rôle. En revanche, il est utile de rendre son ambition explicite, de quantifier les objectifs et de préparer des réponses factuelles aux biais ou objections prévisibles.
Faut-il privilégier des investisseurs femmes ?
Pas exclusivement. L’objectif est de choisir des investisseurs compétents, alignés avec votre secteur et capables d’apporter du capital, des connexions et un accompagnement de qualité. La diversité de l’actionnariat peut toutefois enrichir les points de vue.
Que faire après un refus ?
Demandez un retour précis : stade trop précoce, marché, métriques, équipe ou conditions financières. Notez les motifs récurrents, améliorez votre dossier et poursuivez plusieurs discussions en parallèle.
Quel est le premier réflexe à adopter ?
Documentez vos preuves de traction et construisez une liste d’investisseurs correspondant réellement à votre projet. Une préparation structurée réduit la dépendance au feeling et renforce votre pouvoir de négociation.
